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2010-11-15

听来的故事。一个哥们有两万粉丝,他每天做的事情就是:上午发一个消息带上一个链接,下午发一个消息带上一个链接,因此产生的收入足够“养活自己”了。他是做电子商务的。

于目前的互联网广告客户而言,最难缠的是电子商务公司,背后的原因是他们对于数据的敏感。投入产出比是多少?转化率是多少?用户获取成本是多少?于是,和徐扬聊天时,他就提及了这个他了解的案例,并亮出数字说:一年中,一个粉丝大致能带来250元收入,并会被反复拉回来11至12次。

听到这个数字我都惊讶了。这是后台统计中不曾掌握也无法测算的,只能靠长期的观察和追踪。他是老百度,追踪微博N久。那么:什么是好的微博营销?他的基础在哪?

徐扬(徐扬的微博)的答案是:其实即粉丝。是的,粉丝。比如李开复在腾讯微博拥有575万粉丝,因此他丢一下郭去疾的博客地址,呼啦一下就过去几十万点击。我(徐志斌的微博)的粉丝很少,才2万4千名,发一下自己的博客地址,导引过来的流量也能在1千到300之间。

不过,这是浮云。粉丝数高并不代表任何意义。我就看到一个朋友粉丝比我高的多,活跃却低的惊人,发一些内容常常无人理睬,没有对话也没有转发。他的粉丝即使没有散,于他而言就是僵尸数量而已。

那么,什么样的粉丝数才是好粉丝?上述其实提出了两个基础:

一:高粉丝数;

二:高且活跃的粉丝数。是的,活跃!

粉丝从而何来?又如何去提高粉丝的活跃与互动?在这些问题前,再自问自己一个小问题:我是因为什么去收听的那些人?别人又因为什么要收听我?

答案是价值。大部分粉丝是因为能从某一个账号处获取了不一样的价值而收听,不管是优惠,还是不一样的业内信息。相反的是,部分企业或品牌的官方账号一进来要么不知道节制,成话痨一个,要么惜言如金,恨不得几天才说一句话,严肃如股市公告。这样的账号没人喜欢吧?反映出来就是:微博粉丝与实际的用户有断层,有过体验和好感的用户并没有跟上。这就产生了互动不活跃的现象。

周四晚上在我们发起的微博沙龙(沙龙话题地址)上,好乐买罗敏重点提及了这点:

前1万名粉丝的获得十分辛苦,好乐买官方账号不断在腾讯微博上展开活动,不断吸引网购人群,及曾与好乐买有过接触或购买行为的用户聚拢过来。这些人群奠定了后续快速发展的基础,于是腾讯微博所带来的效果如下:

发一个活动链接后,当天有超1700人点击。过来的用户直奔中意的产品页面,二跳率极高。一天促成订单50张,销售15000元。转化率3%。

好乐买(微博地址)的案例显示,一开始发展粉丝是痛苦的,先要不断聚拢自己的核心用户。可以如下方式:

1、 高管个人账号、官方账号,与员工账号联动。

大家对个人的好感大于品牌,因此更愿意收听一个幽默、乐于助人、乐于分享、乐于和用户互动的企业高管账号,也更容易打造成明星账号,他一呼吁大家支持,应者如云并非虚言。

员工中藏龙卧虎,也更有使命感与忠诚度,会在很大程度上支持和推动企业在微博上的发展。

于官方账号上,我们更愿意建议:在品牌宣传、网站等介质上,展示自己的官方账号,利于吸引和方便用户收听,利于铁杆粉丝的聚合。

2、 活动与优惠策略的进行。

联动之外,辅之以活动和优惠、抽奖策略。后者也是目前微博推广、微博营销的主流。其中也有诸多技巧和原则,可以在下篇再总结交流。

3、 当好客服。

官方账号也是一个对外的窗口,不多解释,大家心里透亮。

4、 经营好你的内容。

罗敏介绍,其实每天发的内容在月初就早早规划好了。除非有大变动,否则活动和优惠一直按照排期走。每天一早问早安,晚上道晚安。活动有趣,连凤姐都被一吸引而来。还有:每天发言尽量不超过12句,多了即噪音。

当然,如果有专人负责,用心的专人,那就最好不过。

运营同事每天也遭遇这样一个问题:上述法子我都做了,为什么粉丝还是不多?我要很多很多的粉丝!

这个这个。第一:上述建议是一个长久持续的过程,并不是一两天就能够奏效,世上真的没有速成药。外界宣称卖的粉丝不能要不是?

第二:粉丝的管理与维护其实是一个慢热的过程,只有沉淀下来,粉丝价值才会越来越大。

沙龙结束后,几位朋友意犹未尽继续探讨。还是上面这个问题,徐扬有一个经典答案:

微博如水池,当然粉丝越多越好。但营销并不是看粉丝多寡,而是看铁杆粉丝的多少,与活动能否打动用户的心,如能,即使几百个粉丝一样撬动整个微博——他们的互动与转发会让你惊喜连连。所谓“小众即大众”是也。

因此,十万粉丝不为多,一百粉丝不为少。看你如何经营。

PS:文中提到的微博沙龙是和几位同事发起的一个小规模聚会,暂定每周一期,微博多个部门同事都会到场。话题聚焦在微博第三方应用、开发,及微博营销等核心领域,重点是将内部总结出的经验或优秀的案例、技术发展趋势拿出来和大家分享,每期也都会邀请当事人现身说法。欢迎大家一起互动。

2010-11-05

之前看的蒙牛和伊利两大企业互呛,其实头大的是整个行业。你看微博上汹涌的言论在说,不再信任这两家乳业公司,也不再信任乳业这个行业。这对三聚氰胺、性早熟层层风波之后想再度振作起来的环境更是雪上加霜。今天的互联网大战,也让一些所谓的专家又祭出了经典招式,呼吁政府监管吧!

先不论监管与否。实际上,监管过度的互联网一直是个诟病或争议的地方。对于企业来说,能否从这样的行业危机中摆脱出来,独善其身?之前和爱德曼执行副总裁Pete Pedersen聊天时,就触碰到行业危机这个话题。

他给出的答复基本可以总结如下:

1、当然是尽量确保自己不会出事故;

2、也要宣传自己政策与观念,及保护政策。当然,这个环节如果由合作伙伴能现身说法最好不过了;

3、万一,万一哪个行业中不开眼的企业真的将大家都拉下水去了的话,要尽量站出来,确保清晰的信息表达。

还有一招万试万灵,那就是政府。爱德曼有一组自己的调查数据:国人对于政府的信任度,要超过全球和亚太的平均水平,74%的信任度仅次于新加坡(84%)。这个信任在09年、10年都如此。大概明年也不会差到哪去。

因此,大概也就能够印证为什么危机公关中,许多大企业最后都去请求政府部门的保护。无耻的是,某些企业深谙其道,自己害了大批人后就跑去要保护。当然,还有另一层你我不愿言说的手法在内,就这么打住吧,也别去猜了。

只是上述政府部门,应该不包括所谓的一些打着政府旗号的协会。因为这个调查说,国人对非政府组织的信任度并不像其他的国家对非政府组织那么信任。我理解那些只会收钱的协会或机构就在其中。更绝的是,这些机构中出来说话的“专家”已经让大家笑掉了大牙,到了哪怕信任上街的蛤蟆都不再信任某些“专家”的地步。

媒体应该感到汗颜。因为在过去的时间中,公众对于电视、报纸这些传统媒体的信任度也在持续下降。看看那些糟糕无耻的电视购物,看看那些在各种公关恶性事件中冲锋在前的身影。打开报纸,那些骗人的医疗广告也充斥着大大小小的版面,就能理解信任度为何下降了。

事实上,Pete所讲的四大招,在过去传媒当道的时代大致可以确保无虞。但今天呢?我有些怀疑。

怀疑基于如下因素:SNS与微博的主流化。今天,当一个企业在费心费力地苦心控制舆论,塑造形象的时候,对方一大波水军冲击而来,或者你的员工发言一个不慎,都可能摧毁这些努力。民意并非真实,群情其实如水,铺天盖地而来的负面与假消息明明知道不真实,依然被黑手推动的到处都是。这些都是大家随处可见的事实,以至于都不用举例。

传统公关,可以强调信息的掌控。但是今天这一切都行不通了,任何苦心营造的形象,都经不住危机的轻轻一推。

那么接下来该怎么办?他聊起的另一句话或许迎合微博、SNS时代的传播,“要有充分的对话,以及各个方面充分的参与。”前面三点是一个很好的总结:认真对话民众与媒体,每个民众和员工和伙伴都成为一个正确的信息出口。只有对话做好了,企业才能拿回掌握主动权,也无惧泛滥的水军与五毛。这,才是真的信息掌控。

在这一点上,最近的大战你我亲历。身处尊敬的公司,1万多名员工都在自发主动地承担客服的工作,向业界和身边朋友认真地作出解释。能看到这点,这家互联网企业足以自豪,员工足以自豪。只是囿于身份不多细说。

2010-11-01

真的很难遇到,居然在以服务见长的行业里会看到顾客与老板直接冲突动手。这是周末去劲松一家香辣锅吃饭时看到的情景。

我拿着一张在爱帮团团购来的订单。已经是最后一天,再不兑现就过期了。去时是下午2点,以为能避开用餐高峰,结果到时仍然是长长的排队队伍,大约还有10桌左右的等待客单。随后,一桌顾客与老板产生不快。

先总结一下当时问题是如何发生的:

1、 等候时间过长。我2点到,坐下时是半小时后,就不用说前面的用餐高峰了。大量顾客涌来时,小店无力消化。

2、 服务质量大打折扣、响应时间慢。服务员明示,能换菜都不要换了,直接按照默认的订单走,这样会快很多。呼叫一个服务也无力响应。起的冲突原因部分就是这个,而导火索则是老板忙碌疲倦无力满足,顾客挑剔又不满意,交涉时互相口出脏言,于是先推搡。

团购网站之所以能兴起,是因为它是将本地服务与网络联系起来的最重要的中间环节(前两篇关于团购的文章都提及于此:团购是将服务转移到线上销售的新电子商务形态)。周五与金沙江风投的一位朋友午餐时,她也强调了这点。此前,金沙江投资了一家团购网站,她说,这家网站的创始人是从传统行业出身,对服务的理解更深刻,而不是简单的互联网技术。

但团购在内地依然是一种新的商业形态,以至于商家和网站运营起来都仍然陌生,仍在积累经验。以眼前这个令人啼笑皆非的案例为例,我们可以看到以下缺憾(是的,我更认为这个缺憾是团购网站的,而不是店家):

一、未能准确估算出商家的服务能力与接单能力。

坦率地说,这家店的口碑还不错。出发前在手机上搜索这家店,发现几个美食网站给出的评语都很好。价位也诱人,185元的3~4人套餐以66元出 售。于是一下子就订出去了2837单。时限3个月,平均每天接待31单。

这家店有12张4人位卡座,和5张8人位圆桌。如果顾客愿意接受在圆桌拼桌用餐,同时能服务的顾客就是22桌。中午和晚上一起用上,绰绰有余。

不幸团购的生意不是这么做的,也不是这么算的。团购网站往往发现,一张服务业的团购订单有几个高峰时刻:第一天、第一个周末,及最后一周(如果最后一天是周末那么更加明显)。其中第一天有大约5%的顾客,第一个周末会有大约10%,最后一周乃至最后一天没有数据,想必会高于上述数字。

即以10%计,也是283桌客人。中午晚上各半,只能同时接待22桌的小店也要至少翻6次台才能完全消化完,在这么大流量面前只有苦笑。也难怪我们到时,尽管已经下午2点了,老板和服务员脸上还是大大的“囧”字。也难怪服务质量会下降这么多。

二、团购网站未能很好削峰填谷,引导客流。

上述几个消费高峰,要说网站没有注意到还真不大可能,做法却有待商榷。

爱帮团采取的做法是提前一天给所有没有消费的消费者发短信提醒:你再不去消费就过期啦。这下好了,所有没有消费的用户都集中在最后一天来了。

别家网站好些吗?和一些团购网站沟通时,告知他们采取的做法是提前一周发短信。这和最后一天通知的区别也不大。一家网站采取事后询问用户满意度,于消费过程中同样无补(当然,能将询问到的问题总结改进最好不过)。

有无可解?边吃饭时,和拼桌的朋友就聊了起来,发现反倒有一个很好的解决方案:团购网站与商家跟踪评估前来兑现订单的数量,发现过低时即用短信提醒其中一部分,或推出一些增值服务来吸引周一到周五这些低谷期的客流量:如凡在指定日期前来兑现团购单的顾客即可免费获赠一瓶饮料。对网站和店家来说,即实现客流的削峰填谷。同时投入不大,更能牢牢黏住用户,提高多次消费率和口碑。

不知道这个商家会不会后悔参与团购。对于团购网站来说,也可以从中学到甚多:

一是提高运营服务能力。团购并不是将订单卖出去就可以坐地收钱,核心既然是将服务与用户打通,那么如何根据运营数字,来帮助商家更好地卖出并消化订单,提高用户转化率、提高团购用户兑现时的增值服务售卖,都是一个很重要的支撑。在团购的各类业务中,餐饮占去40%,也最是希望通过服务将用户转化为长期顾客的服务之一。而上述短信提醒就是一个要不得的事情。

二要抑制大单冲动。不是团购的订单数量越多越好,相反,在一个最高只能服务22桌的小店面前,导引过去几千单只能是灾难。去微博上看看,就会知道这次冲突不会是个案。看看其他团购网站不顾一切导引过去顾客后,留下的都是用户对体验的极度不满和如潮恶评。

但如果限定200单呢?结果或截然不同。有证为例。之前一天,我们同样在最后期限消费了一张俏江南的团购订单,这个店就限定了数量。因此即使是最后一天并在晚间用餐高峰抵达,无需等待也没服务折扣,甚至还相赠了一份鸡丝凉面。

另外:如果顾客发现无法很好兑现,应该允许退掉订单。这个想法不应该是妄想把?

最后,还是要小赞一下爱帮团。一个饭馆的小团购都能迅速召集2837张订单,足见覆盖面和用户群,也足见团购的生命力与未来市场空间,有的搞!只是学习与摸索的速度还要快些,快些,再快些。

2010-10-25

  约谷歌的朋友喝茶,聊到近期深陷的代理商风波。于是产生了一个问题:如今的谷歌中国是那个刚刚说要回来的Google吗?

  在这个问题之前,需要厘定前面三个问题,谷歌可曾离开?谷歌可曾回来?今天的代理商风波是咋回事?

  第一个问题,从某一角度上看,谷歌从未离开。

  之前曾和一位谷歌高管夜聚,他透露说,当谷歌“退出风波”愈演愈烈,一家企业与一个市场闹得不可开交之时,某T大佬站出来为此事讲和。大佬提出了一个超棒的建议,就是谷歌前往中国香港。后来外电评论此举为“一国两制”的智慧。

  此为真事,该大佬曾为中国的互联网事业发展做出巨大的贡献,因此拥有巨大的官方与业界的影响力,此建议才能被迅速采纳。从这一点看,谷歌真的从未离开。他依然在为中国网民服务。

  但谷歌却又真的在离开。

  谷歌的进入,是以“Made For China”为标志的。不管是惹起口水的输入法、还是春运地图、音乐搜索、热榜、导航、来吧、问答、生活,都是谷歌为中国做的产品,本地化的产品还有图片搜索、博客搜索、新闻、地图、购物、财经、翻译等等。

  搬到香港后,昔日为“Made For China”的产品在不断消失与退守。地图消失,输入法变成了全球的一个产品,仅剩音乐搜索与购物搜索在勉强维持。产品团队解散,只留了部分程序员在为全球服务。留下的还有背着销售指标的刘允所率领的销售团队。一个典型的分公司。

  需要特别提及的是,谷歌的工程师文化人尽皆知,但谷歌的核心依然是产品驱动,而销售在谷歌的架构中并不占据主要位置。

  重述开创谷歌中国大好局面的高管团队中,李开复带领着技术团队:刘骏、邸烁、林斌、周杰、张智威、杨文洛、王劲,他们分别负责的领域也是搜索、网络、移动、地图、研究、垂直搜索、广告,大部分都是开复微软的旧部。产品团队由美国回来的密群创立,后来转给有本土互联网经验的杨巍负责。销售方面的周韶宁虽带有副总裁的头衔,但熟悉Google都知道,这只是个处于附属地位的部门。周韶宁后来的离开也多因为此。

  Google进入中国的真正的标志,是Google.cn的推出,以及Google.cn上中国产品的不断丰富,并将Google在中国的流量全部转移到Google.cn. 这一标志性的计划,正是由杨巍负责的。后期他转做战略合作总监,并进入谷歌中国在内地投资收购的多家公司董事会。

  大部分人都会认为,Google离开的标志是年初的一篇博客以及随后将搜索流量全部转移到香港。同进入的方式不同,这次计划全部是由美国总部直接决策和控制的。官方博客明确提到,这一决策没有任何中国员工参与。当时很多合作伙伴都向Google中国员工询问下一步会发生什么,得到的答复是“我们也是从官方博客上知道的这个消息”

  如果按照“有无为中国市场开始研发互联网产品”作为标准,那么实际上Google中国早在将产品部门和市场部门的负责人换成不懂中文的老外的时候,就已经离开了。在2008年之后,除了音乐之外,Google再没有真正的中国产品上线。而开复的离职,则是一个决定性事件,Google从此离开中国了,至今没有回来。

  这是第二个问题的答案。是的,还未回来。

  上述Google进入中国的高管名单中,目前只有张智威、林斌与杨文洛仍在。不过,其中一人将在近期离开创业,方向是无线互联网(传言的合作伙伴是雷军,还有来自微软和摩托罗拉等企业的高官)。

  刘俊目前被传正在筹备创办一家新的搜索引擎。特别提一句的是,他是谷歌中国最早的技术总监,也是中国化的坚定支持者,直接领导了Google.cn上中文的搜索开发工作。但似乎他的努力并没有取得公司的信任,当开复离开后,他昔日的同事杨文洛成为自己的老板。不久即黯然离去。

  其他人中,周杰创办了浪淘金,王劲成为了百度的技术副总裁,邸烁则创办了面向平板电脑的乐投科技,最后一个离开的杨巍则刚刚于9月1号加盟盛大,成为主管投资的副总裁。

  最后一个问题:代理商风波怎么回事?

  在热播的《盗梦空间》贴片广告中,谷歌小声地喊出了招人的启示,被媒体迅速地解读为谷歌回来,其实不过是正常的岗位更迭、人手补充。或许谷歌中国留下的公关团队也希望此举能为销售团队帮上些忙。却又谁料,代理商风波借此做大发酵?

  谷歌人对代理商风波又如何看?背后或许有所谓的受贿,但这并不是关键。以谷歌风格看,有详细的法律文本在,这轮风波的本质只是因为谷歌要采用新的渠道政策或模式而已,一切变化都将照旧,不会因为任何风波而推迟。而谷歌所做的,也都在其冗长迷宫又霸王般的条款中早已注明,即使亚太销售总监过来灭火,也不会有多大作为。

  PS:

  这些故事,我也实时在微博上讲述。欢迎收听和互动:http://t.qq.com/zhibin

2010-10-12

     世纪佳缘要上市了,业内流传时间定在2011年上半年登陆纳斯达克。目前这家公司的市值在3亿美元左右,预计届时融资金额将在1亿美元上下。

  2008年7月前后,龚海燕也曾憧憬3年左右可以上市。现在,普华永道已经为世纪佳缘做审计多时,正为上市做准备。多年的艰辛兑现在即。

  先说积极的一面,其中一些数据及背后的故事可以先为大家分享。

  世纪佳缘注册用户数在2100万左右,活跃用户数800万左右,后者数字大约是其他婚恋网站的2倍左右。目前,世纪佳缘每月线上营收在1500万人民币前后,线下很少,约百万。全年营收在2亿左右。

  业内传这个行业利润颇高,在4成前后,也就是8000万。粗估下来,市值3亿美元,融资1亿美元的数字略为中规中矩。

  需要说明的是,上述数字都是推算,没有官方出口。只给大家参考。如果你约访圈内一些行家,也会得出上述数字,并会知道下述数字:

  为什么世纪佳缘会遥遥领先于业内?这得益于她早期在市场拓展和用户获取方面的大胆激进。

  2007年、2008年两年期间,世纪佳缘采取了极为大胆的扩张策略,每年广告期间的投入在1500万人民币左右,其中900万投给了新浪。这个数字有另一个说法,一说是1200万,其实是名义数字,多出的300万是新浪免费配送的资源。

  这个策略极为有效,尤其这08年前后的金融危机,广告萧条,广告主大幅退守,迄今这个危机还在折磨着世界。因此一个大客户对于新浪来说是多么重要。你还记得VANCL?陈年当时也是通过这种集中大额投放,获得超额配送的方式,拿下了新浪等门户大部分资源支持。

  400万给到MSN。你记得MSN客户端上有婚恋的频道吧?刚开始拍卖时,一度叫价300万美元才有合作的资格。这时,其他的婚恋网站都采取了保守的策略,缓慢发展。因此世纪佳缘在尤其是二、三级城市远远地甩开了对手。

  去年,世纪佳缘广告投放数字增加到了1700万左右。今年呢?预算飙升到了4000万!

  是的,4000万。其中,900万依然在新浪,400万MSN频道标签没有变化。1000万签了百度框架,世纪佳缘也在10多个大中城市投了公交等传统广告、在网址站、暴风影音、酷我音乐等也都投入不菲。

  还有电视。世纪佳缘在央视3套做了一个月的广告宣传,做了两期芒果台的《天天向上》。不过,你猜她在《非诚勿扰》投放了多少钱?呵呵,想不到的,这个节目和全行业的网站都在合作,却没有要大家的钱,节目要的是有特色的嘉宾。呵呵,小小赞一下这个节目。

  漂亮的数字说完,也可以简单提一下忧虑。

  4000万的广告投放,一方面是为了品牌,另一方面呢?细细想来,也是为了避免上市后的股价破发。

  婚恋网站不比其他,再庞大的注册用户数都将在交友成功后离去,持续不断地获得新增用户才是重要的工作。另一核心工作则是如何让用户付费。

  目前所有的婚恋网站都是阻断交流的方式引导用户付费,这其中最大的隐忧是社交网站。在美国,Facebook上的三大婚恋交友插件,通过类似的方式即能年收入高至2000万美元,低至千万美元。意味着,在国内成功的SNS大站点,人人、开心乃至腾讯之上,也可以开发或从事类似的业务。在开放平台成为大势所趋的潮流中,Facebook中各种成功的插件不可能被大家忽略。

  这个问题一累加,能看出大用户量对单纯婚恋交友网站的压迫,及后者或要多方追加的广告市场费用。还有就是,过去阻断交流方式获得收入的模式基础,也会面临一定瓶颈。

  两个问题看最终看怎么平衡,上市后有钱在手,或许容易一些。相比之下,其他一些业内私下流传的小话题,似乎就更不值一提了。

  PS:

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2010-09-13

  海外分析师说百度买好耶比买搜狐更合适?不见得。从某一点角度观察,买搜狐比买好耶更合适。

  美国投资网站Fool今天发表分析师里克•穆纳里兹(Rick Munarriz)的文章称,百度(Nasdaq: BIDU)有意收购搜狐(Nasdaq: SOHU)的传闻是毫无根据的,尽管百度收购搜狐可以带来很多好处,但百度不会采取这样的措施。他也提了一句,买好耶都比买搜狐合适。

 

  问题的第一层是百度为什么要买?这个老百度们对此深有体会。

 

  百度在诸如贴吧、百科、MP3等诸多应用上一直投入很多,却变现很低。内部人估算是60%的流量都没有为百度产生20%的收入。百度第二季度财报显示总营收为人民币19.14亿元。也就是说,竞价排名以外的产品,一个季度产生的营收都不足3.8亿。

  3.8亿,对其他任何一家公司来说都是大收入,但是对百度来说不够。尤其是百度希望能维系快速发展、开拓国际市场的今天,大本营的巩固就更显示重要。

 

  过去,百度也一直在尝试希望能提高这些流量的收入。有一个外界忽略的部门叫“大客户部”,这曾是百度寄予厚望的部门,曾经一度几年迅猛发展,收入增长迅速,却在百度围绕竞价排名的核心氛围中,慢慢衰弱。

  百度曾也投入了财经频道、娱乐频道,最终这些转与和讯网合作。也曾拿过新闻牌照、也曾招募了多位新闻总编,却因为没有合适人选而夭折。究竟原因,恰恰是矛盾的所在:客户认可百度的流量,却认为他只是工具,而不具备媒体属性。要想让竞价排名之外的产品收入获得大幅增长?就必须要增加媒体属性。

 

  这是我们所听到的百度可以买搜狐或是好耶的传闻根源所在。

 

  第二层问题是百度买谁合适?

 

  这还真是个问题。为什么好耶比搜狐合适百度?为什么就不是搜狐?

  好耶是一家广告代理公司。如果要说合适,那就是:1、好耶过去业绩还不错,经营过程中对客户的媒体追求很了解;2、包断了许多网站的广告资源或是频道资源,合作的话就可以将百度的流量打包进去,增加百度非网页广告收入。好耶之强,正是在于流量变现能力。

  这不是不可能,事实上,百度MP3正是外包给了好耶如此运作。这是百度计划采取的措施之一。江湖传言许久:百度希望将一些非网页广告业务外包出去,一度和一家大广告公司洽谈许久,只是因为价格问题而没有谈拢。

  但问题是,百度买广告代理公司做什么?他现在的大客户,几乎都是由各大广告代理公司给他提供的。买了好耶,如何平衡其他广告代理公司的担忧?显然好耶并不适合百度。

 

  但搜狐不同。这家门户网站近年来在游戏领域一直发展迅猛,门户广告收入则被腾讯反超。要想继续在门户上发展,需要更大的投入,但这对现在的门户格局来说,意味着更大的成本投入和人力物力的投入。

  如果有百度的奥援,则一切不同。搜狐也反过来帮助百度弥补了缺乏媒体属性的关键环。双方重新调整媒体战略,合并优质媒体资产,那么将是一个新的巨大想象空间。

 

  不一定是收购,或许双方像搜狗那样组建个独立公司?为什么不呢?

 

  第三个问题是什么时候?当然不是现在。

 

  摆在李彦宏的案头一直是个大矛盾,天天在打架。搜索一定是第一,是核心。可是竞价排名的市场再怎么好,也有增长速度放缓的时候,下一步怎么办?下一步一定包含了百度要增加媒体属性的动作。

 

  百度也一直有一个习惯,看过去的大事件,熟悉的人们会发现百度要布一个局,能忍住几年时间。媒体属性的增加上也是如此,从做财经娱乐的试探及外包,到大客户部的组建,都是充分试水了解市场。

  那么什么时候百度会出手?答案就是:当竞价排名增长有放缓迹象、或想更大规模增加收入的时候,后者也包括了万一应用开放平台无法承载起收入快速增加这一重担的可能。需要做的,就是看百度每个季度的新财报而已。

 

  PS:

  这些故事和内容,我也实时在微博上进行分享,你可以在上面收听我:http://t.qq.com/zhibin

2010-08-11

  做职业经理人和自己创业做公司,有什么不同?

  杜家滨说,最大的区别是:职业经理人会考虑到员工的生活和工作要取得一个平衡。“人家毕竟是打工的,你要想到他工作什么程度就差不多,让人家照顾家人。可是当自己创业之后,会奇怪为什么会有礼拜六、礼拜天呢?这么多的事情做不完。”

 

  日前,前思科和微软的中国总裁杜家滨复出,出任飞虎乐购董事长。此前,这家杜家滨与郭台铭一起创办的电子商务网站一直在“内测中”,实则为鸿海旗下的员工提供服务多时。近期,杜家滨与腾讯科技展开独家对话,谈起了自己对创业的理解。从某种程度上看,这个对话更像是他说给自己听的创业感触。

 

  2006年离职思科时,杜家滨参与创办了一家智能手机公司“诚实科技”。一开始的定位是:面向全球电信运营商出售智能手机。

  “做这个生意很辛苦。一开始不知道,觉得没有什么太辛苦的事情,就去做了。在大企业的时候,资源链和资金链非常丰富,但是到了自己在经营一家企业时,资源链跟资金链会有短缺。跟运营商做生意,运营商给我们的付款时间是120天。光这120天资金的周转所面对的压力就相当大,小公司卖的这些手机怎么去支撑这120天?我们从研发一直到销售、售后服务整个链条都在做,拉的太长时,背后的资金链和资源其实很多都断了,都需要能够及时接上。”杜家滨说。

 

  诚实科技设计的智能手机在当时获得了包括德国红点、日本G-MARK等在内的全球多项重要奖项。至今,杜家滨手中也使用着这家公司出产的手机,示范的拍照等功能现在都毫不逊色。

  其实诚实科技创办的初衷,是创业者们发现IP电话在手机上的应用会有很大的前景,节省大量的办公成本,这是一个很好的主意和机会,如许多大公司其实今天已经实现了这点。

 

  “当你要进入一个产业圈,有时候要看这个产业的发展和这个时代的背景。很多的大公司在某一些市场真正能够做起来,能够有竞争,其实是有它的道理,大公司的资源和大公司的生态系统都建立起来了。自己在这个生态系统当中到底要做哪一段?你要参与哪一段?

  如果你把这个生态链的环节都做了,到最后会发现有很多不可控的问题发生,如果只是集中精力最好其中一个环节,则很可能会成功。”

 

  一方面,上述运营商给出的帐期本身就是一个巨大的考验。卖给运营商的越多,资金链拉的越长。

  另一方面,跨国公司的竞争压力也随之而来。杜家滨谈起一次招标的案例,在那次某全球著名运营商定制手机的招标中,诚实科技的手机各项打分都名列第一,对方高管也明确诚实将获得这次订单。但很快,他又接到了运营商的电话,“你们有一个竞争对手赞助了我们50万美元的市场费用,你们可不可以也赞助?”

  “怎么办?我们只好说,赞助不了50万,30万美元可不可以?人家都把你评为第一名了,可是你的生意都还没有做就要先掏钱。大公司在竞争上面的优势和做法让人没办法。”杜家滨苦笑。曾经主导微软、思科两大顶级跨国公司在华业务的他,也会遭遇来自巨头们的狙击而毫无办法。

 

  但反省还是从自身开始。“到后来,我们发觉当把这家公司切成几段的时候,发现产品的设计开发很厉害。我们把它切掉拿去跟设计开发的这些公司比,空间就很大了。第二是销售。我们有能力去找到这么大的电信公司,去跟他们谈。有哪几家公司有能力去找这些大的公司?有销售渠道和能力,这个就变成另外一个优势,就可以通过这个渠道把很多东西卖到电信公司里去。

  最后一块是做售后服务和客服系统,这个系统包括覆盖欧洲和美国,中国公司在海外卖产品一定要面对售后服务,但是往往没有这个能力。因此,这家公司是很厉害的一家公司,它有这个基础。所以到最后,当你发现整个公司做到这么大的一个生态链,把它切成一段一段的时候,就变成每一段都几乎都是最好的。”这个反省拯救了诚实,到2008年,诚实科技顺利出售。

 

  这不是杜家滨第一次创业,并认为,自己一直都是创业心态。“我的工作态度一直是类似这样子:把自己工作的公司当成自己的公司。当这种态度被同事认可的时候,他们都觉得工作的很开心。”

  “对自己最大的参考价值是,我知道哪些事情做错了,别人不见得想要跟我做同样的事情,但是一定要根据自己的资源去评估你面对的是多大的市场跟多长的生态链。”杜家滨说。

 

  这期间,他没有多谈飞虎和电子商务。在这个行业,杜家滨低调的像个新人,他一直既往谦逊有礼地不断拜访求教。(文/徐志斌)

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2010-07-26

团购正在纵深地改变互联网。创业者刚刚开始起步,大网站已经开始欢笑。 

先说大众点评网。这家网站一直维持低调的风格,他的高管从来没有对外披露过自己的营收,但这不影响推算。简单地评估能粗步地知道,大众点评网一年营收在2000万美元左右。这家网站的估值更高,此前半年为2亿美元。据说,有家VC以略少于这个估值的价格购买部分股权遭拒。

团购大热之后,大众点评也推出了这个服务,他的用户可以在大众点评上参与15个城市的餐饮服务团购。 

你猜,这时的大众点评网的估值到了多少?暴涨5千万美元。甚至仍有CEO认为,大众点评网即使估值2.5亿美元,依然被低估。而他营收的预期则被认为在一年后,可以达到和超过4000万美元。(对比参考:美团尽管还没宣布,但已经拿到了某机构超500万美元风投。)

这是什么意思?这意味着,大众点评网CEO张涛所说的上市临界点真正迫近。2006年,张涛在面对媒体时说,如果大众点评网营收只能在2000万美元,那么就可以被并购了。如果年营收到达4000万或5000万美元,则将计划上市。大众点评网从这一刻开始才是一家准上市公司,这也是他近期不断招兵买马的核心原因之一。 

多年的坚持,让大众点评网等到了放大盈利的模式,找到了兑现他有着良好付费习惯、消费能力还不低的用户群的最好方式。当然,估值的另一变化原因是和LBS服务的结合。 

还有人人网。周末时去华熙乐茂,那是糯米网团购出15万张电影票的地点。到时已经傍晚,不过排队的队伍依然很长,大批小白在有序地兑换着电影票和哈根达斯冰激凌、可乐。影院仍在试营业的状态,因为商场到处都是还没有准备好的样子。不过,这不妨碍用户实际到达。也不影响团购给人人网带来更高的估值。人人也制定了近期上市的计划。 

从团购网站受益的大公司还有很多。比如做设备的公司。购买团购的用户现在是打印或是发送短信,未来会不会有一个小设备来直接现场读取辨认?比如百度旗下的hao123是不是要推出团购导航,血洗那些刚刚萌生的团购导航网站。比如淘宝,将团购也化身到了自己的服务里。比如那些卖家电的网站,将团购变成拉低最终价格、增加和厂商谈判能力的砝码?

有大批用户且具有一定消费能力的网站,在团购面前受益更为直接。许多大胆的猜想如果披露出来,会让市场更加惊讶。 

和创业者的出发点不同,团购对于大网站来说更为直接。从谷歌出身的宋中杰,在短暂停留爱帮一段时间后,转身创办嘀嗒团。他接受采访时有许多长长的描述,道出了大网站的心声。如果几句话缩略一下,那就是: 

团购是将本地服务与网络联系起来的最重要的中间环节(是的,我们上篇文章也探讨过这个核心:团购是将服务转移到线上销售的新电子商务形态)。此前寻找数年不可得,看到团购的一霎那,许多大网站们都立刻回过神来了。 

宋中杰也说了另一个观点,他说,独立的团购会更有机会。不过至少现在看,大公司先笑出声来。

 

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2010-07-23

  晚上时给一位投资人朋友发短信询问,为何最近VC们盯上了几家小游戏网站?他回复干脆而直接,太来钱了!

  冷不丁一瞧,7K7K和4399两家小游戏网站原来都已经蹿到了中文网站流量的前30位,甚至还要靠前。这太让人惊讶了。

  7K7K公司不远,就在腾讯楼下,很方便跑去求教。在他的创始人孙祖德的机器上,看了一些数据:08年底刚决定大做的时候,这家网站每天PV才刚过100万,今天已经每天过亿。

  小游戏网站的门道说起来很简单,三个一:“速度快一点,广告少一点,游戏多一点”。本质上都很用户,追求速度、玩游戏的人当然希望好游戏多、速度流畅,不受干扰。不断重复,每天都在上面三点上做功课。

  小游戏网站也是一个比愚的工作:愚者千虑,必有一得。每天都去想这些事情,总有一天会有些好的结果,对吧?呵呵,听着都觉得好玩。

  不过,其中的分别却并不是太大。直白地说,打开不同的小游戏网站,很少看到其中有什么不同。什么在决定哪个网站好?哪个网站坏?

  不是没有办法,比如UE/UI。小游戏网站为什么图片多?7K7K用户中,7成来自18岁以下的青少年,数据显示出,他们更喜欢图片,虽然看起来密密麻麻,但更直观。比文字要受欢迎的多。坚持对用户的观察,不断修改页面,有心者会去做。

  上面这个数字也是小游戏网站悄悄做大很得意的一个地方。青少年玩游戏很重要一个特性是互动行不强,他们本身不大的交际圈局限在身边的同学之中,没有强烈的需要在游戏也聊天的欲望与需求。这个现象,摩尔庄园在运营中也注意到了。目前传统的门户和大网站恰恰延伸在主流人群中,对青少年本身覆盖不住。给小游戏网站留出了空间。

  DIGG模式。7K7K后台有DIGG模式的影子,每次他们将新的游戏上线,都是放在底层,然后根据用户的点击逐步上调,这实际上就是用户选择的结果。完全的用户驱动。也叫点击调权,是搜索引擎用的最多的。孙祖德原来在百度负责新产品规划和变现,对这一套极熟悉精通。

  但上面只能是经常玩的玩家才能体会,对同质的外观呢?跑前面的网站也在琢磨,聊天的这会,孙祖德说7K7K这几天就出新版,追求更酷更炫、更新潮。

  第二个招式是树立壁垒。全球目前全部的小游戏合计不过十几万,7K7K搜集的差不多。晚一步总是会被动很多,加上上面精细化的运营,效果还是有一些。

  回到赚钱之道上来,小游戏网站靠什么挣钱?

  你知道的,流量,联合运营,VC看重大用户汇聚所带来的平台价值,每天过亿的流量已经体现了其不一样的地方。比如,刚提到的其中一家网站月入3000万到4000万不等,学生假期期间就更多了。排除掉少量广告(他们追求广告少一点),绝大部分收入都来自于与WEB GAME的联合运营。这让大网站既爱又恨,也引起了部分VC的注意。于是习惯性发散下小游戏网站的未来。

  一个可能:小游戏网站做大之后,未来可以自己推出运营WEB GAME,无需和别人共同运营。也可以变成SOCIAL GAME,利用已有的各大SNS平台。进入IPAD也成为一个可能,小游戏产品进入国际市场是最没有文化壁垒的事情,当然,前提是,游戏不再是盗版,而是自己研发的。

  从VC的短信中看,这个市场还没完,还有让人想不到的新闻在背后。

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2010-07-12

  一样事物的火爆有千百种理由,比如团购。但400家只是起点,即使2千、2万家抑或可能。

  数字暂且不论。最新的动态则是继有用户优势的大网站之后,腾讯新浪等门户们也开始切入这个市场。有几个盘桓不去的问题,一是团购为何突然大热?二是这个市场能容纳多少团购网站?会不会像微博一样溃散在门户的标配动作面前?

  团购网三大核心无外乎本地服务﹑超大折扣﹑限时服务三点。对于商家来说,映射出来有三:

  一是品牌;找对人群的团购对品牌推动确实有,也有商家开始将团购当成打广告;

  二是充分利用分摊冗余成本,这点上,有的团购CEO开始强调自己的BD或销售团队要有财务知识,这对他们能够拿到多大的折扣,精准地算出各自的利润空间有帮助。

  三是即便超低价,用户围绕这些还有其他的消费,这是巨大的利润来源。例如,一些超低折扣的健身和美容、保健的折扣,即使看似白送,但若有团购用户在享受的过程中掏钱购买了其他服务,不就立刻由亏转盈?这和大街上美容店的店员请你免费体验某项服务,期间向你大力推销其他年卡或其他服务是异曲同工之妙。

  但团购为什么会火?呵呵,你上面不都说明白了吗?和几位CEO喝茶的时候,其中一人就这么对我说,他梳理的要点答案如下:

  一、 团购是将服务转移到线上销售的新电子商务形态。今天电子商务圈中,卖的都是有形的商品,但在传统市场中,售卖服务已经是主流业态。团购正是契合了将服务打包到网上售卖这个趋势。美容、保健等服务产业先行,其他服务品类也会随即跟上,看各家团购网站的开拓能力。

  这也会意味着,按地域分,可以有400家,按照行业分,也会有400家。市场按横切也可,竖着切,按领域切,按窄众切都有机会。

  二、 生活形态改变的结果。这个不用过多解释,不管是线上线下,低价格与高品质的追求一直都是。只不过由过去在大规模家电、大规模家装的团购形态,导向了网上。

  三、“懒人”基因。这个也有人称为“反长尾”,意指在信息大爆炸的今天,在长尾理论盛行的今天,按说淘宝模式、京东或是大众点评会更占统治地位,事实虽如此,但懒人基因开始发挥作用:许多人愿意花很长时间在上面翻查钟意的货品,却不用指望用户天天都如此,很快部分用户还是希望有人给他推荐好,依然需要信息过滤和优化后的选择。

  后来,和李树斌、王慧文,还有一老百度聊天时,他们也都谈到“懒人”基因:高PV的网站其实会导致巨大的问题。一开始用户会很欣喜:哇,这个网站不错!不断翻查之后还会到处推荐,但很快激情旁落,因为他不会每天都这么激情,结果就是网站的用户和流量陡直上升一段时间后,又会陡直下降。几个大热网站就很符合这种趋势。当然,这是题外话。

  团购也悄然扮演一个促销使用的角色。如你所知的“维洛城”,在热门的商业区域,逛街的用户可以在机器上打印打折订单,同时也在扮演派送促销试用商品的角色。团购网站,正悄然在网上接过了这一角色扮演。

  团购不死的原因可以从网站自身看出:大部分团购网站本身就是有现金流的,只要能有强大的市场销售能力、BD能力(部分团购网站更乐于将自己的销售队伍称为BD队伍),这不是一个纯投入然后死扛几年的游戏。

  今天SNS和微博的流行,也让网站传播推广的途径更加低廉和多元,大网站无力彻底封堵。甚至会开放接口,在为团购网站提供接口的同时获得来自他们的业务分成。

  因此,对于大流量网站和门户的挤压,独立团购网站不至于死,比较的是他们开拓市场,开发服务的能力,和运营能力。因糟糕的运营而死的网站,会比所谓大网站挤压而溃败的要多的多。其实,你现在就已经听到了许多关于团购网站的抱怨。

  从不同的角度看,这种挤压一方面在快速帮团购市场洗牌。闹哄哄的市场教育和梳理之后,有本地优势,有开发优势,有运营优势和用户优势的团购网站将会被沉淀下来。到达千团大战、万团大战的喧嚣盘整过后,将是几十家或十几家的快速发展与壮大。

  另一方面,基于团购网站之上的新服务模型也在快速萌芽,至少,已经听到了几个CEO开始在探讨。